Как часто агентства сталкиваются с подобным вопросом известно только их сотрудникам. Какие ответы приходится выслушивать клиентам? 

А ответы - разные, и зависят они от профессионализма конкретного агентства. Попробую чётко и развернуто сформулировать ответ на заданный вопрос, чтобы было понятно даже школьнику.

 

Терминология, определения и понятия, используемые ниже:

Рынок недвижимости - совокупность отношений между собственниками объектов недвижимости и покупателями этих объектов, основанный на обменном движении - недвижимость-деньги или деньги-недвижимость при взаимном согласии, эквивалентности и конкуренции;

Объект (недвижимости) - имущество, признаваемое в законодательном порядке недвижимым, такое, как, например, квартира, комната, дом, магазин или земельный участок;

Тенденция - наблюдаемое устойчивое соотношение спроса и предложения на рынке недвижимости, на основании которых можно спрогнозировать его направление - рост или падение рынка недвижимости, связанное с соответствующим изменением цен;

Цена мечты покупателя - величина, по которой покупатель хотел бы купить объект (ещё её называют "хотелка");

Цена мечты продавца - величина, по которой собственник хотел бы продать свой объект (тоже "хотелка");

Рыночная цена - среднее арифметическое между ценой мечты покупателя и ценой мечты продавца;

Реальная цена (realprice) - цена по которой заключаются реальные сделки купли-продажи. 

- Одну-две недели!

Реально, но и достаточно спорно.

Такой ответ можно услышать и от опытного риэлтора и от новичка, а его правильность зависит от разных факторов.

В агентстве МояКвартира клиент услышит другой ответ: "Время продажи недвижимости прямо пропорционально её цене!", что обозначает долгую реализацию при высокой цене, и наоборот.

На мой взгляд, на рынке недвижимости, впрочем, как и на других рынках, существует четыре цены:

- цена мечты покупателя; 

- цена мечты продавца; цены мечты двух сторон складываются из двух других величин:

- рыночной и реальной цены (realprice).

Есть ещё и пятая цена - сумма, которая отражается в договоре купли-продажи, но об этом не сейчас.

Все цены находятся на разном уровне: самый большой разрыв, по величине, между ценами мечты покупателя и продавца, тогда как цена мечты продавца всегда выше, а цена мечты покупателя всегда ниже двух других - рыночной цены и реальной. Рыночная и реальная цена объекта всегда находятся где-то рядом и какая из них будет выше, в заданный период времени, полностью зависит от рыночной тенденции. Если намечены тенденции к падению, то realprice будет ниже рынка, а если к росту - выше. Данное явление напрямую связано с нашей с вами психологией, из которой складывается "психология рынка" - цены растут - мы покупаем, цены падают, а мы продаём. Причём, "покупаем" означает, что численность покупателей превышает численность продавцов, а "продаём" - увеличение числа продавцов вместе с уменьшением спроса и количеством покупателей. Как же надо себя вести, чтобы максимально быстро и выгодно продать недвижимость? Для этого достаточно понять, какая тенденция наблюдается на рынке недвижимости в настоящее время и правильно среагировать на неё. Если намечена тенденция к росту, то цену на свою квартиру можно установить чуть выше рыночной, если эта тенденция ярко выражена и динамична, то цену можно поднять еще выше рыночной, ведь рынок всё равно её догонит.. но главное - не переиграть! Рынок имеет свойство менять свои тенденции также быстро и непредсказуемо, как наше настроение, мы ведь помним про его "психологию"!? 

Какую устанавливать цену на объект недвижимости на падающем рынке?

Если рынок развернулся в обратную сторону, необходимо уловить тонкий смысл падения и.. опередить его!  Для этого устанавливаем цену ниже, чем рынок, а лучше ниже!!, чем вчерашний realprice, потому что "рынок все равно его догонит", и если он это сделает, то ограничение убытков будет с "проскальзыванием", то есть позже можно будет потерять больше, чем вы бы потеряли, когда рынок только начал своё падение.

Рассмотрим конкретный и реальный пример: В середине лета 2008-го года в агентство МояКвартира обратился клиент, далее - заказчик, которому нужно продать квартиру в новом доме. После длительных переговоров и убеждений о том, что на рынке намечена тенденция к падению, определилась стартовая цена мечты 2150000 рублей. Рассматривать рыночную цену и/или realprice в силу субъективных причин заказчик не захотел. Шло время, были клиенты на покупку по цене 2050000 рублей (realprice), рынок продолжал падать и удаляться от цены мечты, а заказчик "держал" цену.  Когда предложения по цене realprice стали ещё ниже, заказчик понизил цену, но не стал обгонять падающий рынок, а остался на уровне первых клиентов - 2050000 рублей. Рынок падал, потенциальные покупатели готовы были платить уже 1900000, а заказчик не хотел понижать цену ниже 1950000. Только поздней осенью заказчик сбавил цену до 1,9 млн., а после нового года до 1,8 млн, когда оставшиеся клиенты предлагали ещё меньше. Весной 2009-го, новая цена мечты 1,7 млн, вроде и близка к realprice, но на рынке пропал спрос. Вообще. Перспектива изменения тенденции и разворота рынка вверх ещё достаточно неопределённа, а убыток уже составляет не менее 450 тыс. от стартовой цены мечты, или 350 тыс. рублей от первого realprice. Вот так и "торговали", причём заказчик зашёл в рынок не "попродавать", а именно продать, а получилось.. что?

Только через полтора года после прекращения срока действия договора заказчик продал квартиру по рыночной цене, не известной агентству МояКвартира.

Выводы: Заказчик не доверился агентству и не сохранил для себя некоторую сумму денег на движущемся рынке, имея возможность, при таком глубоком падении, купить трёхкомнатную квартиру не доплачивая из своего кармана. К тому же, он потерял и некоторое время для реализации задуманного, имея возможность опережения рынка и продажи своей квартиры по более высокой цене.

Ограничьте свои убытки! И прежде, чем отказать покупателю в его цене на падающем рынке, вспомните описанное выше.

А остальное зависит от профессионализма агентства, в которое вы обратились, от нравственности риэлтора и его руководства, и от вашего доверия им... но это уже совсем другая история.

Старостенко А.В.

Вверх